□邢成
隨著我國(guó)存款利率連續(xù)七輪下調(diào)，正式進(jìn)入“1%時(shí)代”，居民資產(chǎn)配置行為正在發(fā)生深刻變革。這一金融環(huán)境的變化對(duì)信托行業(yè)而言，既是嚴(yán)峻挑戰(zhàn)也是轉(zhuǎn)型機(jī)遇。
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與優(yōu)化路徑
在存款利率持續(xù)走低的金融環(huán)境下，我國(guó)居民資產(chǎn)配置正經(jīng)歷一場(chǎng)深刻變革。傳統(tǒng)銀行存款的吸引力顯著下降，資金加速流向能夠提供保值增值功能的金融產(chǎn)品。這一趨勢(shì)下，信托產(chǎn)品相較于保險(xiǎn)、銀行理財(cái)?shù)荣Y產(chǎn)管理工具，呈現(xiàn)出獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但也面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。深入分析信托產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及優(yōu)化策略，對(duì)把握行業(yè)轉(zhuǎn)型方向至關(guān)重要。
信托產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中表現(xiàn)得尤為明顯。相較于保險(xiǎn)產(chǎn)品，信托在收益彈性方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。以政信類(lèi)信托為例，盡管收益率從2015年前的8%左右降至目前的5%以下，但仍顯著高于同期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益水平。同時(shí)，信托產(chǎn)品在投資范圍上的靈活性也遠(yuǎn)超銀行理財(cái)，能夠通過(guò)非標(biāo)債權(quán)、股權(quán)投資等多種方式捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。特別是家族信托等定制化服務(wù)，可以依據(jù)客戶需求量身打造傳承方案，這一優(yōu)勢(shì)是標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品難以企及的。此外，信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性的法律特征，為高凈值客戶提供了資產(chǎn)隔離保護(hù)，在債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范和婚姻財(cái)產(chǎn)規(guī)劃方面具有不可替代的價(jià)值。
信托產(chǎn)品面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，銀行理財(cái)“固收+”產(chǎn)品規(guī)模已占理財(cái)市場(chǎng)總規(guī)模的47.28%，其“債券打底+多元增強(qiáng)”的創(chuàng)新架構(gòu)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好中等的投資者極具吸引力。保險(xiǎn)產(chǎn)品則憑借保障功能與長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄特性的結(jié)合，在利率下行環(huán)境中呈現(xiàn)熱銷(xiāo)態(tài)勢(shì)。相較之下，信托產(chǎn)品普遍存在投資門(mén)檻高（通常100萬(wàn)元起投）、流動(dòng)性差（非標(biāo)產(chǎn)品存續(xù)期間不可贖回）等問(wèn)題，受眾范圍相對(duì)有限。此外，資管新規(guī)實(shí)施后，信托行業(yè)“破剛兌、縮減非標(biāo)”成為常態(tài)，但投資者教育仍未完全跟上，部分客戶對(duì)凈值化產(chǎn)品的接受度較低。
信托公司亟須優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主要可從三方面入手：一是加速推進(jìn)凈值化轉(zhuǎn)型，發(fā)展更多標(biāo)準(zhǔn)化、透明化的投資產(chǎn)品。雖然目前標(biāo)品信托接受度仍較低，但長(zhǎng)遠(yuǎn)看，符合監(jiān)管導(dǎo)向的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是必然趨勢(shì)。信托公司可借鑒“固收+”策略，構(gòu)建“固收打底+非標(biāo)增強(qiáng)”的混合型產(chǎn)品，在控制波動(dòng)的同時(shí)提升收益吸引力。二是深耕服務(wù)信托領(lǐng)域，如預(yù)付金管理、破產(chǎn)隔離等創(chuàng)新服務(wù)，這些業(yè)務(wù)不占用資本金，且能形成穩(wěn)定的管理費(fèi)收入。三是強(qiáng)化家族信托的稅務(wù)籌劃功能，結(jié)合共同申報(bào)準(zhǔn)則（CRS）背景下的跨境資產(chǎn)配置需求，為超高凈值客戶提供差異化服務(wù)。
未來(lái)，信托公司要加快實(shí)施客戶分層服務(wù)策略。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱的一般高凈值客戶，可提供以政信合作為主的固定收益類(lèi)產(chǎn)品，目前這類(lèi)產(chǎn)品因地方政府增信而備受青睞，年化收益多在3%-5%左右。對(duì)追求長(zhǎng)期財(cái)富傳承的超高凈值客戶，則應(yīng)突出家族信托的定制化優(yōu)勢(shì)，整合法律、稅務(wù)、教育等多元服務(wù)。而對(duì)于新興的富裕年輕客群，可開(kāi)發(fā)門(mén)檻相對(duì)較低的標(biāo)品信托，通過(guò)移動(dòng)端提供便捷的投資體驗(yàn)。
利率下行環(huán)境雖然壓縮了傳統(tǒng)信托業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間，但也倒逼行業(yè)進(jìn)行深刻轉(zhuǎn)型。通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化和服務(wù)模式創(chuàng)新，信托公司完全可以在多元化的資產(chǎn)管理市場(chǎng)中找到自己的差異化定位，贏得新的發(fā)展空間。關(guān)鍵在于準(zhǔn)確把握不同客戶群體的需求變化，將信托制度優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
盈利模式的結(jié)構(gòu)性變化與趨勢(shì)
2024年信托業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出明顯的“收入增、利潤(rùn)降”分化現(xiàn)象，這一表面矛盾實(shí)則反映了行業(yè)在利率下行和監(jiān)管轉(zhuǎn)型雙重壓力下正在經(jīng)歷的深刻變革。傳統(tǒng)依賴?yán)詈头菢?biāo)融資的業(yè)務(wù)模式難以為繼，新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)尚在培育之中。分析當(dāng)前盈利困境的成因及未來(lái)盈利模式演變趨勢(shì)，對(duì)信托公司戰(zhàn)略調(diào)整具有重要指導(dǎo)意義。
收入結(jié)構(gòu)變化是形成當(dāng)前行業(yè)狀況的關(guān)鍵，雖然部分信托公司營(yíng)業(yè)收入保持增長(zhǎng)，但主要由兩部分驅(qū)動(dòng)：一是存量風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目處置帶來(lái)的一次性收入，如某信托公司“所涉項(xiàng)目均已清算結(jié)束或整改完畢”后確認(rèn)的收入。二是服務(wù)信托等新興業(yè)務(wù)的管理費(fèi)增長(zhǎng)，這類(lèi)收入雖然穩(wěn)定但利潤(rùn)率較低。與此同時(shí)，利潤(rùn)下滑的主要原因包括：傳統(tǒng)高毛利業(yè)務(wù)萎縮，如房地產(chǎn)信托規(guī)模大幅壓縮；風(fēng)險(xiǎn)處置成本上升，反映在營(yíng)業(yè)支出同比大幅度上升；合規(guī)成本增加，如按照監(jiān)管要求進(jìn)行系統(tǒng)改造和人才引進(jìn)。
利率持續(xù)走低、傳統(tǒng)非標(biāo)融資業(yè)務(wù)收縮的背景下，信托公司重構(gòu)盈利模式的主要方向。
提升主動(dòng)管理能力是盈利轉(zhuǎn)型的核心。過(guò)去信托公司多扮演“通道”角色，賺取簡(jiǎn)單的管理費(fèi)；未來(lái)必須向真正的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變，通過(guò)出色的投資業(yè)績(jī)獲取績(jī)效分成。這要求信托公司大力加強(qiáng)投研體系建設(shè)，特別是在固定收益、基礎(chǔ)設(shè)施投資等優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域形成差異化能力。
擴(kuò)大服務(wù)信托規(guī)模效應(yīng)是穩(wěn)定收入來(lái)源的重要途徑。實(shí)際案例表明，數(shù)字化可以大幅降低服務(wù)信托的運(yùn)營(yíng)成本，通過(guò)科技賦能，信托公司能夠以較低邊際成本擴(kuò)展賬戶管理、交易結(jié)算等服務(wù)信托業(yè)務(wù)，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。雖然單筆業(yè)務(wù)收入微薄，但海量交易積累起來(lái)相當(dāng)可觀，且現(xiàn)金流穩(wěn)定，有助于平滑業(yè)績(jī)波動(dòng)。
挖掘財(cái)富管理收費(fèi)潛力是高附加值收入的增長(zhǎng)點(diǎn)。家族信托、家庭信托等財(cái)富管理業(yè)務(wù)不僅能夠收取設(shè)立費(fèi)、年費(fèi)，還可通過(guò)資產(chǎn)配置獲得投資顧問(wèn)收入。隨著信托業(yè)務(wù)三分類(lèi)政策推進(jìn)，這類(lèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間進(jìn)一步打開(kāi)。關(guān)鍵在于提升服務(wù)專(zhuān)業(yè)性，真正從“產(chǎn)品銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)向“客戶需求驅(qū)動(dòng)”的咨詢模式，構(gòu)建基于資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）的持續(xù)性收費(fèi)模式。
嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)成本是保障盈利能力的基礎(chǔ)。個(gè)別公司因“風(fēng)險(xiǎn)底數(shù)不實(shí)，掩蓋表外風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)”等問(wèn)題被高額行政處罰的案例，警示信托公司必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控。一方面要嚴(yán)格項(xiàng)目準(zhǔn)入，避免為追求短期收益放松風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)；另一方面要加大存量風(fēng)險(xiǎn)處置力度，通過(guò)債務(wù)重組、資產(chǎn)盤(pán)活等方式提升回收率。只有將不良率控制在合理水平，才能確保收入真正轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型是降本增效的關(guān)鍵支撐。實(shí)踐表明，自建系統(tǒng)雖然“科技投入也會(huì)更大”，但能“支持更個(gè)性化的業(yè)務(wù)需求”。通過(guò)科技手段實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程、自動(dòng)化簡(jiǎn)單操作，可以顯著降低運(yùn)營(yíng)成本，將有限人力資源集中于高價(jià)值活動(dòng)。特別是在FOF等標(biāo)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域，“投研一體化”系統(tǒng)和“T+0產(chǎn)品自動(dòng)估值”能力已成為競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。
未來(lái)信托業(yè)的盈利模式將呈現(xiàn)明顯的結(jié)構(gòu)性分化：頭部機(jī)構(gòu)憑借綜合實(shí)力發(fā)展全業(yè)務(wù)線，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)和品牌溢價(jià)獲取穩(wěn)定收益；中型公司可能聚焦特定領(lǐng)域，如專(zhuān)注資產(chǎn)管理或特色服務(wù)信托，以專(zhuān)業(yè)深度取勝；小型機(jī)構(gòu)則可能轉(zhuǎn)型為精品財(cái)富管理平臺(tái)，服務(wù)超高凈值客戶的特殊需求。在這一過(guò)程中，那些能夠率先完成業(yè)務(wù)重構(gòu)、成本優(yōu)化和科技賦能的信托公司，將贏得新一輪發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。利率下行環(huán)境雖然對(duì)傳統(tǒng)盈利模式形成挑戰(zhàn)，但也倒逼信托業(yè)進(jìn)行必要的轉(zhuǎn)型升級(jí)。通過(guò)構(gòu)建更加多元、穩(wěn)健的盈利結(jié)構(gòu)，信托公司完全可以在新的市場(chǎng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵是要摒棄過(guò)去粗放增長(zhǎng)的老路，真正建立起以專(zhuān)業(yè)能力為核心的新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
?。ㄗ髡呦登迦A大學(xué)法學(xué)院金融與法律研究中心研究員）
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