“不論是現(xiàn)在還是未來(lái)，代銷業(yè)務(wù)都是銀行發(fā)展的重要陣地。我行正按照相關(guān)規(guī)定，對(duì)行內(nèi)業(yè)務(wù)制度和信息系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)完善以滿足代銷新規(guī)（業(yè)內(nèi)俗稱，指《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》）要求。這項(xiàng)新規(guī)也許會(huì)讓銀行在短期內(nèi)面臨合作機(jī)構(gòu)門(mén)檻升高、高風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)產(chǎn)品規(guī)模壓降、合規(guī)成本增加等壓力，但從中長(zhǎng)期來(lái)看，其有助于銀行優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)、加速業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。”華東地區(qū)某城商行人士告訴記者。
銀行代銷業(yè)務(wù)是連接消費(fèi)者與各類金融產(chǎn)品的重要紐帶，也是銀行非利息收入的重要來(lái)源。然而，實(shí)踐中相關(guān)業(yè)務(wù)的不規(guī)范行為廣受關(guān)注。日前，金融監(jiān)管總局發(fā)布《辦法》，旨在規(guī)范銀行的代銷業(yè)務(wù)流程、提升其風(fēng)險(xiǎn)管控能力。
對(duì)銀行代銷業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，朝著合規(guī)化、專業(yè)化、市場(chǎng)化方向發(fā)展是必然趨勢(shì)。在代銷新規(guī)出臺(tái)后，多位中小銀行人士向記者描述了代銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)的短期陣痛：多數(shù)銀行需要升級(jí)改造代銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，確保系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)承載能力等與代銷業(yè)務(wù)規(guī)模相匹配；部分中小銀行受困于資金、技術(shù)和人才有限等問(wèn)題，在信息系統(tǒng)建設(shè)和維護(hù)方面面臨多重挑戰(zhàn)。
“代銷新規(guī)要求銀行將監(jiān)控系統(tǒng)嵌入代銷業(yè)務(wù)全流程，銀行需對(duì)現(xiàn)有信息系統(tǒng)升級(jí)優(yōu)化，包括數(shù)據(jù)存儲(chǔ)擴(kuò)容等。此外，系統(tǒng)需對(duì)代銷產(chǎn)品估值等進(jìn)行持續(xù)追蹤。此類系統(tǒng)專業(yè)度很高，大多數(shù)中小銀行缺乏相應(yīng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行支持，頭部銀行將依托技術(shù)優(yōu)勢(shì)搶占合規(guī)高地?！蹦橙A東地區(qū)中小銀行人士說(shuō)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，借助外部機(jī)構(gòu)的技術(shù)和數(shù)據(jù)能力，重塑合作生態(tài)或成為中小銀行代銷業(yè)務(wù)的重要轉(zhuǎn)型方向。
對(duì)系統(tǒng)建設(shè)提出更高要求
某股份行相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者，代銷新規(guī)從“售前-售中-售后”全流程角度為銀行代銷業(yè)務(wù)提供了更為精細(xì)化的管理框架，對(duì)銀行代銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)提出更高要求。代銷新規(guī)中提及的代銷業(yè)務(wù)全過(guò)程可回溯、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估頻次限制、產(chǎn)品業(yè)績(jī)展示標(biāo)準(zhǔn)等均要求銀行加大對(duì)代銷業(yè)務(wù)的系統(tǒng)研發(fā)和技術(shù)投入力度。
記者在調(diào)研過(guò)程中，多位股份行、城商行人士重點(diǎn)提及了相關(guān)系統(tǒng)建設(shè)的實(shí)際壓力：為滿足代銷新規(guī)要求，銀行往往需要升級(jí)信息系統(tǒng)，但部分中小銀行自研能力不足，大多需要依賴外部采購(gòu)系統(tǒng)平臺(tái)，導(dǎo)致開(kāi)支高企，并且存在數(shù)據(jù)泄露的風(fēng)險(xiǎn)。
華東地區(qū)某城商行人士向記者表示，代銷新規(guī)顯著提高了銀行對(duì)于代銷產(chǎn)品準(zhǔn)入的盡調(diào)標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)從根本上扭轉(zhuǎn)此前銀行對(duì)代銷產(chǎn)品抱有的產(chǎn)品方責(zé)任自負(fù)的想法。同時(shí)，明確操作留痕等能夠有效減少銷售誤導(dǎo)糾紛，但對(duì)銀行代銷業(yè)務(wù)的系統(tǒng)投入提出了更高要求，給中小銀行帶來(lái)不小的挑戰(zhàn)。
“在銷售全流程監(jiān)測(cè)和管理方面，代銷新規(guī)對(duì)銀行信息系統(tǒng)的建設(shè)和維護(hù)要求更高，我們不得不加強(qiáng)技術(shù)投入。比方說(shuō)，建立銷售行為可回溯管理系統(tǒng)，對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行全程記錄，以便在出現(xiàn)糾紛時(shí)能夠有據(jù)可查。此外，要完善代銷產(chǎn)品業(yè)績(jī)展示系統(tǒng)，確保產(chǎn)品信息展示符合新規(guī)要求。由此帶來(lái)的資金壓力、技術(shù)人才保障問(wèn)題都需要一一加以解決。”另一家城商行人士告訴記者。
一直以來(lái)，中小銀行在金融科技方面面臨諸多挑戰(zhàn)?！爸行°y行資金、技術(shù)和人才都有限。由于資源不足，有些中小銀行往往側(cè)重開(kāi)展短期業(yè)務(wù)，忽視長(zhǎng)期技術(shù)積累，難以形成持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！痹谖靼层y行董事長(zhǎng)梁邦?？磥?lái)，打造專業(yè)人才隊(duì)伍，引進(jìn)新技術(shù)和新崗位急需的各類科技金融專業(yè)人才，培育專家型、復(fù)合型科技金融人才對(duì)中小銀行而言極為重要。
上海金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室首席專家、主任曾剛向記者表示，銀行對(duì)于信息系統(tǒng)建設(shè)與維護(hù)的投入需要保持持續(xù)性。對(duì)于大型銀行而言，金融科技能力相對(duì)較高，配套的人力資源也較為充沛，因而相關(guān)系統(tǒng)的升級(jí)改造壓力不算大。
“而中小銀行的情況就不同了。銀行代銷金融產(chǎn)品，要求銷售團(tuán)隊(duì)以及中后臺(tái)團(tuán)隊(duì)對(duì)于金融產(chǎn)品十分熟悉，并在事后對(duì)于產(chǎn)品的跟蹤評(píng)估時(shí)刻到位，這些對(duì)于中小銀行來(lái)說(shuō)是有難度的。此外，中小銀行還得加強(qiáng)員工合規(guī)培訓(xùn)，整體而言增加了銀行的合規(guī)成本。”曾剛說(shuō)。
銀行合規(guī)成本提升
“代銷新規(guī)對(duì)金融產(chǎn)品的適當(dāng)性管理提出了更嚴(yán)格的要求，此舉將增加商業(yè)銀行與產(chǎn)品管理人合作的復(fù)雜性，并提高銀行的合規(guī)成本。”華東地區(qū)某城商行人士向記者直言，后續(xù)銀行需與產(chǎn)品管理人加強(qiáng)聯(lián)系，來(lái)確保代銷產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策略符合投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，同時(shí)要合理規(guī)劃投資者風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的頻次。
業(yè)內(nèi)人士告訴記者，此前部分銀行依賴代銷高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的金融產(chǎn)品來(lái)增加短期利潤(rùn)，但這往往會(huì)付出由系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)引發(fā)的代價(jià)。代銷新規(guī)通過(guò)提高準(zhǔn)入門(mén)檻、加強(qiáng)監(jiān)督管理，能夠推動(dòng)銀行內(nèi)部流程的精細(xì)化管理。
某城商行人士告訴記者，按照代銷新規(guī)，銀行需重新梳理和完善代銷業(yè)務(wù)管理制度，明確各部門(mén)職責(zé)分工，建立有效的內(nèi)部監(jiān)督和制衡機(jī)制。應(yīng)立即對(duì)存量代銷業(yè)務(wù)進(jìn)行全面排查，對(duì)于不符合規(guī)定的業(yè)務(wù)，制定詳細(xì)的整改計(jì)劃，按照規(guī)定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成存量化解工作。
同時(shí)，對(duì)合作機(jī)構(gòu)進(jìn)行準(zhǔn)入審查和定期評(píng)估，建立退出機(jī)制，查實(shí)合作機(jī)構(gòu)的資質(zhì)和信譽(yù)。在代銷協(xié)議中明確雙方的權(quán)責(zé)分工，規(guī)范合作行為。此外，需加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，提高其專業(yè)素養(yǎng)和合規(guī)意識(shí)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括金融產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)、合規(guī)銷售等，確保銷售人員能夠準(zhǔn)確、合規(guī)地向客戶推介代銷產(chǎn)品。
談及銀行該如何應(yīng)對(duì)合規(guī)成本抬升的挑戰(zhàn)時(shí)，上述股份行相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，首先，強(qiáng)化內(nèi)部管理和合規(guī)培訓(xùn)，確保制度流程滿足相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、確保業(yè)務(wù)人員明晰監(jiān)管要求并嚴(yán)格依規(guī)執(zhí)業(yè)；其次，優(yōu)化與代銷機(jī)構(gòu)合作模式與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，例如加強(qiáng)與頭部資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)合作，拓展公募基金和理財(cái)公司等低波穩(wěn)健、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品布局范圍；最后，進(jìn)一步加大技術(shù)投入與數(shù)據(jù)治理力度。
“代銷新規(guī)的實(shí)施將促進(jìn)銀行金融科技的應(yīng)用優(yōu)化。隨著監(jiān)管要求的提高，銀行可以借助大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)工具提升客戶風(fēng)險(xiǎn)畫(huà)像水平和產(chǎn)品匹配效率。這將增強(qiáng)銀行對(duì)于金融產(chǎn)品推廣的精準(zhǔn)度，為其建立更高效、更規(guī)范的代理銷售模式創(chuàng)造條件?！痹鴦傉f(shuō)。
重塑合作生態(tài)或成趨勢(shì)
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，代銷新規(guī)的實(shí)施將推動(dòng)銀行代銷業(yè)務(wù)加快從“產(chǎn)品銷售導(dǎo)向”向“以客戶為中心”的服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，預(yù)計(jì)銀行將逐步調(diào)整考核導(dǎo)向、加強(qiáng)投研專業(yè)能力建設(shè)、強(qiáng)化對(duì)客服務(wù)理念、積極探索利用人工智能和大數(shù)據(jù)技術(shù)賦能“千人千面”的個(gè)性化、精準(zhǔn)化財(cái)富管理服務(wù)模式。
談及未來(lái)銀行在代銷業(yè)務(wù)方面的主要改變，上述華東地區(qū)某城商行人士告訴記者，代銷新規(guī)通過(guò)全流程監(jiān)管重塑了銀行代銷業(yè)務(wù)生態(tài)，銀行需在技術(shù)、產(chǎn)品、合作和管理四大維度同步升級(jí)。
“頭部銀行可依托資源優(yōu)勢(shì)加速整合市場(chǎng)，而中小銀行需通過(guò)差異化策略（如區(qū)域特色、客群定制）緩解合規(guī)成本上升與收入下滑的雙重壓力。從長(zhǎng)期來(lái)看，代銷業(yè)務(wù)將從‘規(guī)模驅(qū)動(dòng)’轉(zhuǎn)向‘質(zhì)量驅(qū)動(dòng)’，成為銀行財(cái)富管理能力的重要試金石?！鄙鲜鋈A東地區(qū)某城商行人士說(shuō)。
“代銷業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)全程數(shù)字化是大勢(shì)所趨，銀行總行需建立并完善代銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)，通過(guò)線上與線下渠道結(jié)合，實(shí)現(xiàn)銷售管理精細(xì)化以及銷售流程的可回溯性。這能夠提高銀行業(yè)務(wù)效率，同時(shí)為客戶提供便捷和個(gè)性化的服務(wù)?！痹鴦傉f(shuō)。
在曾剛看來(lái)，銀行尤其是中小銀行全方位強(qiáng)化外部合作或成未來(lái)趨勢(shì)。具體而言，借助外部機(jī)構(gòu)的技術(shù)和數(shù)據(jù)能力，通過(guò)與相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，導(dǎo)入先進(jìn)的代銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，提升自身在產(chǎn)品篩選、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶適配管理等方面的數(shù)字化、精細(xì)化管理能力。
同時(shí)，中小銀行可與資管機(jī)構(gòu)展開(kāi)深入合作，共建全面的產(chǎn)品盡職調(diào)查機(jī)制，確保代銷業(yè)務(wù)更具合規(guī)性和專業(yè)性。通過(guò)與外部專業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)合培訓(xùn)銷售人員，提高代銷產(chǎn)品的認(rèn)知度和銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)提示能力。與合作機(jī)構(gòu)明確內(nèi)外責(zé)任邊界，共同完善風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急處置機(jī)制與客戶服務(wù)體系。
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