21世紀經(jīng)濟報道記者唐唯珂 季媛媛 廣州、上海報道
2025年立春剛過，成都市民林女士在社交媒體發(fā)布的一條求助信息，意外揭開了口腔連鎖行業(yè)淘汰賽的冰山一角。
她發(fā)布的聊天記錄顯示，自己在"歡悅口腔"接受的價值2.8萬元正畸治療僅完成療程的三分之一，如今門店招牌已被拆除，負責人電話已停機。這條動態(tài)迅速在網(wǎng)絡上引發(fā)了廣泛共鳴，評論區(qū)里充滿了諸如"我家孩子補牙費用還拖欠8000元未解決"的焦急聲音。
這場風暴的中心——成都歡悅口腔，作為西南地區(qū)曾經(jīng)最大的口腔連鎖品牌之一，見證了中國口腔連鎖行業(yè)的快速發(fā)展和市場的廣闊前景。工商登記資料顯示，該機構成立于2015年，鼎盛時期在成渝兩地擁有7家分院，然而在2025年3月15日，成都市武侯區(qū)衛(wèi)健局張貼的公告證實：因拖欠房租超300萬元、供應商貨款逾千萬元，該院區(qū)已進入破產(chǎn)清算程序。
據(jù)當?shù)刂槿耸肯?1世紀經(jīng)濟報道記者透露，目前正由當?shù)匦l(wèi)健委出面協(xié)調，尋找其他醫(yī)療機構來接管歡悅口腔的患者。事件仍在發(fā)酵處理中。
事實上，國內(nèi)口腔從兩年前開始已經(jīng)在走下坡路，資本對口腔賽道的態(tài)度明顯轉冷。2024年，隨著集采政策的逐步落地，種植牙等行業(yè)核心利潤遭到打擊，依賴高毛利項目的機構收入銳減。
到了2025年，口腔的處境更艱難了。據(jù)不完全統(tǒng)計，僅2025年第一季度，全國范圍內(nèi)宣告停業(yè)的口腔機構已超過230家，其中不乏成立超過十年的區(qū)域連鎖品牌。
華南某口腔耗材行業(yè)人士向21世紀經(jīng)濟報道記者直言，一季度的銷售額各家都感受到了寒意，業(yè)內(nèi)普遍反映業(yè)績大幅下滑，連龍頭連鎖品牌也開始關店，例如知名牙科診所瑞爾齒科已著手合并海珠區(qū)內(nèi)的鄰近診所，以縮減開支、應對潛在風險。
2025年，口腔醫(yī)療行業(yè)淘汰賽加速到來。
“受限于當前的消費環(huán)境，近期高端口腔機構在種植牙和正畸等主要服務項目上的收入均遭遇了顯著下滑?！遍L期在廣州從事牙科耗材代運營的劉明（化名）向21世紀經(jīng)濟報道記者透露。
這也使得不少口腔醫(yī)療機構遭遇閉店的結局。在廣州海珠區(qū)某高端商場地下一層，曾經(jīng)門庭若市的齒科旗艦店如今拉起施工圍擋?！叭ツ赀@時候排隊都要等三周，現(xiàn)在玻璃里面全是灰塵?！背ｑv此地的美甲店老板娘指著空蕩蕩的門面說。
無獨有偶，2022年3月，頂著中國“中高端口腔連鎖第一股”光環(huán)的瑞爾集團在港交所主板掛牌上市，發(fā)行價為每股14.62港元。今年3月，瑞爾集團被深交所從港股通目標證券名單中剔除。截至5月9日收盤，瑞爾集團的股價為每股2.09港元，年內(nèi)累計跌幅達到24.82%，自上市以來累計跌幅超過80%。
這種斷崖式下跌折射出行業(yè)生態(tài)的劇變。國內(nèi)一家高端口腔醫(yī)療從業(yè)人員李敏（化名）向21世紀經(jīng)濟報道記者透露：“2023年之前，我們的VIP客戶續(xù)費率保持在78%以上，這些人每年在牙齒美白、隱形矯正等項目上的平均消費超過12萬元。但現(xiàn)在后臺數(shù)據(jù)顯示，這部分客群的到店頻次下降了62%?！?span style="display:none">5Hp即熱新聞——關注每天科技社會生活新變化gihot.com
李敏記錄了近期診療日志中的典型案例：某互聯(lián)網(wǎng)公司高管原本計劃在三年內(nèi)完成全口種植牙，卻在去年底突然取消全部預約；某上市公司董事長夫人連續(xù)三年購買的私人定制潔牙卡，今年初突然轉為選擇公立醫(yī)院基礎套餐。
通常，高端醫(yī)療門診通常會根據(jù)消費金額對客戶進行分級，例如分為一、二、三級客戶。李敏向記者解釋道，“例如，在我們這里，季度消費額超過1萬元的客戶被歸類為第三級，也就是高凈值客戶?！?span style="display:none">5Hp即熱新聞——關注每天科技社會生活新變化gihot.com
這些高收入群體對價格不太敏感，愿意為高質量的診療服務支付額外費用，這一直是口腔高端服務收入的主要來源。
過去，盡管這些高凈值客戶也會在幾家規(guī)模較大的口腔機構之間流動，但對這些口腔機構而言，盡管高凈值客戶的流失，但業(yè)績波動仍在可控范圍內(nèi)?！耙话闱闆r下，即使某個客戶流失了，還會有其他客戶來填補?！崩蠲粽f。
然而，根據(jù)2023年一季度的業(yè)績數(shù)據(jù)，形勢已經(jīng)發(fā)生了變化，多家高端口腔機構均報告了明顯的收入下降，例如華美牙科營收同比下降4.73%，美皓醫(yī)療營收同比下降38.8%，贏冠口腔營收同比下降4.68%。
“最近我們私下交流時發(fā)現(xiàn)，問題不在于這些高凈值客戶被挖走，而是他們真的減少了開支，以往年消費額上萬的客戶，現(xiàn)在一季度可能只花費幾千元?！崩蠲糁赋觥５?023年一季度數(shù)據(jù)顯示，全國居民人均醫(yī)療保健消費支出實際上有所增長。
目前，口腔機構面臨的挑戰(zhàn)比疫情時期更為嚴峻。疫情期間，由于嚴格的防控措施，醫(yī)療機構的許多業(yè)務開展受限，營業(yè)額受到了顯著影響。根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院整理的數(shù)據(jù)，今年一季度，許多民營口腔機構的營業(yè)額甚至比疫情時期還要低，這與2022年民營口腔醫(yī)療服務市場收入下降至859億元的情況相符。
21世紀經(jīng)濟報道記者注意到，這種經(jīng)營壓力在一線城市尤為突出。由于機構規(guī)模、激烈的市場競爭、成本上升、監(jiān)管壓力等多種因素的影響，近年來，一線城市的大型連鎖口腔機構頻繁遭遇財務困境，涉及金額巨大，影響范圍廣泛。
盈利水平的下降暗示著一些口腔機構正岌岌可危。
面對第一季度消費額的下滑，眾多大型連鎖口腔診所經(jīng)營者感受到了前所未有的壓力，紛紛采取縮減開支等措施應對。
李敏向記者透露，目前集團正在考慮關閉一些分店以節(jié)約運營成本，這相當于間接提升了剩余門店的平均效益。例如，他們可能會選擇關閉地理位置相近的兩家分店中的一家，將客戶引流至另一家，或直接將運營不善的門店出售或轉讓。
“最瘋狂的時候我們在全國有36家門店，”李敏指著墻上泛黃的全國地圖感慨，“集團現(xiàn)在只剩廣州、上海浦東、深圳這些一線城市還有門店?！?span style="display:none">5Hp即熱新聞——關注每天科技社會生活新變化gihot.com
進一步觀察可以發(fā)現(xiàn)，倒閉的機構主要集中在最近幾年快速發(fā)展的中小型連鎖口腔診所。在2018年至2022年的五年間，隨著資本的大量涌入，中國民營口腔醫(yī)療服務市場經(jīng)歷了顯著的增長。根據(jù)弗若斯特沙利文報告和中商產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，中端口腔醫(yī)療服務市場規(guī)模從2018年的312億元增長至2022年的344億元，并預計在2023年將達到411億元。同時，民營口腔醫(yī)療機構的數(shù)量也迅速增加，競爭加劇，導致了價格戰(zhàn)，但整體市場規(guī)模仍在擴大。
步入2023年，資本對口腔行業(yè)的追捧顯著降溫，致使部分依賴融資驅動的口腔機構逐步陷入資金窘迫之境。
這類口腔門診嚴重依賴貸款以實現(xiàn)擴張，加之進口設備的購置、高薪聘請醫(yī)生、房租以及廣告費用等運營成本的增加，正面臨嚴峻的資金鏈斷裂風險。有業(yè)界專家指出，當前眾多口腔醫(yī)療機構運營狀況堪憂，在材料采購方面更是謹小慎微，種植體的采購已細化至按顆進行。由于資金鏈的緊張，每一筆資金的使用都必須確保萬無一失。一旦現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，機構將立即面臨崩潰的危機。
有券商醫(yī)藥行業(yè)分析師對21世紀經(jīng)濟報道記者指出，民營口腔機構的資產(chǎn)負債率普遍超過85%，其中設備融資租賃占比高達42%。當高端口腔醫(yī)療還在為某進口牙椅支付每月8萬元的租金時，公立醫(yī)院的同類設備采購價已因集采降至原來的三分之一。
近年來，民營口腔醫(yī)療機構的發(fā)展增速明顯放緩，若以當前成長預期謀求上市，恐在市值管理方面遭遇較大挑戰(zhàn)。
過去依靠“低價引流－預付收費－快速擴張”模式發(fā)展的民營口腔機構，在近兩年成為行業(yè)問題頻發(fā)的重災區(qū)。一些曾經(jīng)聲名顯赫、連鎖門店遍布各地、客單價高且擴張迅速的知名品牌，由于過度依賴這種激進的發(fā)展策略，資金鏈斷裂的風險不斷加劇，最終陷入經(jīng)營困境，頻繁出現(xiàn)在消費者投訴和商家維權的跑路名單上。
相反，受到集采政策和醫(yī)保改革的影響，公立醫(yī)院口腔治療的收費整體下降接近30%-50%，而種植項目更是下降超過60%。民營口腔機構通過低價策略吸引到店的患者，大多數(shù)對價格較為敏感，與選擇在公立醫(yī)院接受治療的患者群體有很大的重疊。
“口腔醫(yī)療行業(yè)集采后的增量部分主要還是出現(xiàn)在了公立醫(yī)院，民營醫(yī)院根據(jù)各家策略的不同，有些在數(shù)量上保持了增長，但收入利潤雙降，部分民營機構在數(shù)量和收入上出現(xiàn)下降?！痹谇笆龇治鰩熆磥恚山祪r紅利主要的受益者是普惠型剛需患者以及價格敏感型患者，更多激發(fā)滿足他們的治療需求，因此公立醫(yī)院是他們的首選。隨著我國進入中度老齡化社會，這一趨勢將進一步顯現(xiàn)出來。
民營醫(yī)院需未雨綢繆，積極應對變革，調整策略。那些過度依賴低價營銷者，未來或將面臨嚴峻挑戰(zhàn)，錯失龐大市場機遇。
在行業(yè)淘汰賽加速推進之際，仍有不少小型口腔醫(yī)療機構在嘗試破局。
杭州部分小型口腔醫(yī)療門診團隊開始開發(fā)數(shù)字化種植導板系統(tǒng)，將單顆種植牙耗時從45分鐘縮短至12分鐘，材料損耗降低28%。通過效率提升，提升客單價，逆勢增長了35%。
這也是由于國內(nèi)口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈已形成，上游的口腔醫(yī)療器械與中游的口腔醫(yī)療機構通過DSO（Dental Service Organization）模式發(fā)展，并通過互聯(lián)網(wǎng)平臺與下游的口腔醫(yī)療支付系統(tǒng)相連。DSO模式為連鎖口腔診所提供了成本效益較高的運營方案，不僅緩解了資金壓力，還成功引入了品牌和技術，進而顯著提升了運營效率。
然而，一方面，中國的DSO模式目前仍處于起步階段，面臨著缺乏統(tǒng)一品牌、介入程度差異大、管理能力不足、聯(lián)盟關系松散等問題，其實際效果還需經(jīng)過進一步驗證。
另一方面，口腔數(shù)字化作為口腔醫(yī)療的關鍵部分，對行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了積極影響。但我國口腔數(shù)字化發(fā)展不均衡，某些環(huán)節(jié)存在不足，普及程度較低，這些因素在一定程度上阻礙了口腔醫(yī)療行業(yè)的快速發(fā)展。
前述券商分析師對記者指出，鑒于中國口腔醫(yī)生培養(yǎng)周期長、供需不平衡等問題，數(shù)字化技術的應用將有效提升醫(yī)生工作效率，優(yōu)化患者服務體驗，同時促進整個產(chǎn)業(yè)鏈形成生態(tài)閉環(huán)，構成未來一段時間內(nèi)的重要發(fā)展機遇。隨著流量紅利的逐漸消失，口腔醫(yī)療機構的營銷重心將轉向精準流量，這種營銷方式能有效降低獲客成本。
同時，DSO模式通過提供非臨床服務，如管理、運營、財務、法律和培訓支持，幫助診所解決多個痛點，并推動行業(yè)集中度的提升。直營或控股型DSO模式助力旗下口腔機構的連鎖化擴張，從而提高行業(yè)集中度。隨著口腔行業(yè)的快速發(fā)展，口腔DSO行業(yè)擁有較大的發(fā)展空間和市場機遇。DSO平臺將通過布局、收購、戰(zhàn)略合作等方式，建立一站式口腔企業(yè)服務平臺。
除了聚焦數(shù)字化，也有從業(yè)者則將目光投向下沉市場。有原高端醫(yī)療集團高管提出了創(chuàng)業(yè)新路，聚焦鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，計劃采用"移動診療車+縣域中心醫(yī)院"的模式，用國產(chǎn)種植體將全口修復費用控制在1.2萬元以內(nèi)，計劃在開業(yè)半年內(nèi)實現(xiàn)盈虧平衡。其認為，這種降維打擊策略，恰好擊中了縣域市場35-45歲人群的消費升級需求。
上述券商分析師認為，市場營銷策略的高效與否，作為口腔機構經(jīng)營的關鍵成本因素，將直接影響其客流量的多寡?？谇粰C構應當挖掘更廣泛的營銷渠道，制定線上線下相結合的營銷模式，建立最匹配業(yè)務特點的營銷組合。與此同時，產(chǎn)品策劃創(chuàng)新涉及民營醫(yī)療機構的所有部門，旨在深入挖掘產(chǎn)品價值。它立足于產(chǎn)品功能性的滿足，并以客戶非功能性的額外需求為展現(xiàn)形式，從而實現(xiàn)客戶利益與效用的最大化。
根據(jù)國家醫(yī)保局發(fā)布的《口腔類醫(yī)療服務價格項目立項指南(試行)》，民營口腔醫(yī)療機構在制定符合病人預期的合理價格的同時，應優(yōu)化就診流程，提供包括轉診至其他科室在內(nèi)的增值服務，以提升患者的整體就醫(yī)體驗。民營醫(yī)療機構可以通過為患者提供高質量醫(yī)療服務，增強患者黏性，增強競爭力。
站在行業(yè)拐點回望，那些倒在黎明前的機構或許并非全然不幸。正如成都歡悅口腔墻上未揭下的標語所言：“醫(yī)療的本質是信任?！碑斮Y本狂熱褪去，唯有回歸醫(yī)療本質、重構價值鏈條的企業(yè)，方能在即將到來的行業(yè)重構中獲得新生。
（實習生孫偉對本文亦有貢獻）
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