本報記者 冷翠華 見習記者 楊笑寒
近日，國家金融監(jiān)督管理總局（以下簡稱“金融監(jiān)管總局”）發(fā)布《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）。
人身保險行業(yè)個人營銷員也被稱為“個險營銷員”。根據(jù)上市險企年報披露的信息，截至2024年末，A股五家上市險企個險銷售人力合計138.5萬人。多位受訪人士表示，《通知》提到的傭金遞延發(fā)放、傭金薪酬追索扣回機制等改革將持續(xù)推動人身保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
優(yōu)化銷售隊伍層級
自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道迅速發(fā)展，多年來已成為人身保險行業(yè)增長的主要動力，在服務客戶需求、推動行業(yè)發(fā)展、解決社會就業(yè)等方面作出了積極貢獻。
隨著個人保險代理人模式快速發(fā)展，其中存在的問題也日益凸顯。保險信息平臺懂保匯創(chuàng)始人兼CEO陸敏對《證券日報》記者表示，個人保險代理人的傳統(tǒng)模式主要存在三方面痛點，一是激勵短期化，過去傭金集中在前幾年發(fā)放，導致銷售人員追求短期業(yè)績，忽視長期服務；二是管理粗放，部分代理人團隊層級過多、利益分配不均，基層代理人收入低、職業(yè)歸屬感弱；三是合規(guī)風險較大，銷售誤導、虛假承諾等問題頻發(fā)，損害消費者權(quán)益和行業(yè)形象。
《通知》以問題為導向，通過制度規(guī)范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導，推動個人代理渠道轉(zhuǎn)型升級，從而為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實基礎(chǔ)。從主要內(nèi)容來看，《通知》分十三條，主要包括深化個人營銷體制改革、強化管理和監(jiān)督力度、夯實行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)等三個方面。
在深化個人營銷體制改革方面，《通知》提出，提升保險銷售人員專業(yè)化水平，引導保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展，增強長期服務能力等。
其中，在增強長期服務能力方面，《通知》提出，對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時間不得少于5年。引導保險銷售人員長期留存，持續(xù)為客戶提供良好服務。
在引導保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展方面，《通知》明確，對于隸屬于營銷團隊或參與營銷團隊管理發(fā)展的保險銷售顧問，應當精簡優(yōu)化銷售隊伍層級，科學合理發(fā)放傭金激勵，根據(jù)承擔的營銷、團隊管理等不同職能實施相應激勵政策，推動銷售利益向直接保險銷售顧問傾斜。
陸敏表示，傭金遞延發(fā)放，倒逼銷售人員注重長期服務，減少“快進快出”行為。
《通知》提出，“建立因保險銷售人員違法違規(guī)導致經(jīng)濟損失的傭金薪酬追索扣回機制，切實防范操作風險”。
在陸敏看來，這是對違法違規(guī)行為的經(jīng)濟損失追責，有助于強化合規(guī)約束。
金融監(jiān)管總局有關(guān)司局負責人表示，《通知》的印發(fā)有助于推動保險公司牢固樹立以人民為中心的發(fā)展思想，轉(zhuǎn)變經(jīng)營發(fā)展模式，改革完善體制機制，強化保險銷售人員管理，建立管理體系科學、利益分配公平、激勵機制有效的營銷體制，培養(yǎng)篤守誠信理念、筑牢合規(guī)意識、明悉客戶需求、具備專業(yè)知識、提供優(yōu)質(zhì)服務的高素質(zhì)保險銷售人才隊伍，在保護消費者合法權(quán)益同時，更好滿足消費者日益增長的保險保障和財富管理需求，促進保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
提升代理人專業(yè)素養(yǎng)
個險代理人渠道是人身險行業(yè)發(fā)展的重要渠道，因此，代理人數(shù)量一直備受市場關(guān)注。
自2019年行業(yè)代理人數(shù)量達到912萬人的高峰后，近年來代理人隊伍持續(xù)“瘦身”。據(jù)北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險咨詢研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，截至2023年末，人身險公司保險營銷員人數(shù)為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人。
目前，行業(yè)代理人數(shù)量呈現(xiàn)逐步企穩(wěn)的態(tài)勢。部分頭部險企2024年年報顯示，其個險銷售人力同比有所回升。業(yè)內(nèi)分析人士認為，此次《通知》發(fā)布，有助于進一步提高代理人合規(guī)意識與專業(yè)素養(yǎng)，推動行業(yè)代理人清虛提質(zhì)，促進行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
對外經(jīng)濟貿(mào)易大學創(chuàng)新與風險管理研究中心副主任龍格對《證券日報》記者表示，對于代理人而言，《通知》的發(fā)布有助于留存者提升合規(guī)意識與專業(yè)素養(yǎng)。一方面，傭金遞延機制將促使代理人注重長期服務，收入穩(wěn)定性增強，職業(yè)榮譽體系等可以提升代理人的職業(yè)認同；另一方面，層級利益削減可能沖擊傳統(tǒng)團隊模式，而獨立代理人需強化自主展業(yè)能力，代理人面臨專業(yè)化升級壓力。
展望未來，龍格表示，預計頭部機構(gòu)持續(xù)推動代理人隊伍精英化、職業(yè)化，獨立代理人占比提升，傳統(tǒng)金字塔團隊模式逐步精簡。同時，傭金長期化、分級授權(quán)及科技賦能（如數(shù)智化平臺）等趨勢將重塑代理人展業(yè)邏輯。隨著行業(yè)監(jiān)管與誠信體系完善，代理人流動將趨于規(guī)范，職業(yè)榮譽感增強，逐步形成專業(yè)化、穩(wěn)定化的高質(zhì)量人才隊伍，成為行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的核心驅(qū)動力。
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