21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者唐唯珂 季媛媛 廣州、上海報(bào)道
2025年立春剛過(guò)，成都市民林女士在社交媒體發(fā)布的一條求助信息，意外揭開(kāi)了民營(yíng)口腔連鎖行業(yè)淘汰賽的冰山一角。
她發(fā)布的聊天記錄顯示，自己在"歡悅口腔"接受的價(jià)值2.8萬(wàn)元正畸治療僅完成療程的三分之一，如今門(mén)店招牌已被拆除，負(fù)責(zé)人電話(huà)已停機(jī)。這條動(dòng)態(tài)迅速在網(wǎng)絡(luò)上引發(fā)了廣泛共鳴，評(píng)論區(qū)里充滿(mǎn)了諸如"我家孩子補(bǔ)牙費(fèi)用還拖欠8000元未解決"的焦急聲音。
這場(chǎng)風(fēng)暴的中心——成都?xì)g悅口腔，作為西南地區(qū)曾經(jīng)最大的民營(yíng)口腔連鎖品牌之一，見(jiàn)證了中國(guó)口腔連鎖行業(yè)的快速發(fā)展和市場(chǎng)的廣闊前景。工商登記資料顯示，該機(jī)構(gòu)成立于2015年，鼎盛時(shí)期在成渝兩地?fù)碛?家分院，然而在2025年3月15日，成都市武侯區(qū)衛(wèi)健局張貼的公告證實(shí)：因拖欠房租超300萬(wàn)元、供應(yīng)商貨款逾千萬(wàn)元，該院區(qū)已進(jìn)入破產(chǎn)清算程序。
據(jù)當(dāng)?shù)刂槿耸肯?1世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者透露，目前正由當(dāng)?shù)匦l(wèi)健委出面協(xié)調(diào)，尋找其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)接管歡悅口腔的患者。事件仍在發(fā)酵處理中。
事實(shí)上，國(guó)內(nèi)民營(yíng)口腔從兩年前開(kāi)始已經(jīng)在走下坡路，資本對(duì)口腔賽道的態(tài)度明顯轉(zhuǎn)冷。2024年，隨著集采政策的逐步落地，種植牙等行業(yè)核心利潤(rùn)遭到打擊，依賴(lài)高毛利項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)收入銳減。
到了2025年，民營(yíng)口腔的處境更艱難了。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅2025年第一季度，全國(guó)范圍內(nèi)宣告停業(yè)的民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)已超過(guò)230家，其中不乏成立超過(guò)十年的區(qū)域連鎖品牌。
華南某口腔耗材行業(yè)人士向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者直言，一季度的銷(xiāo)售額各家都感受到了寒意，業(yè)內(nèi)普遍反映業(yè)績(jī)大幅下滑，連龍頭連鎖品牌也開(kāi)始關(guān)店，例如知名牙科診所瑞爾齒科已著手合并海珠區(qū)內(nèi)的鄰近診所，以縮減開(kāi)支、應(yīng)對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)。
2025年，民營(yíng)口腔醫(yī)療行業(yè)淘汰賽加速到來(lái)。
“受限于當(dāng)前的消費(fèi)環(huán)境，近期高端民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)在種植牙和正畸等主要服務(wù)項(xiàng)目上的收入均遭遇了顯著下滑?！遍L(zhǎng)期在廣州從事牙科耗材代運(yùn)營(yíng)的劉明（化名）向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者透露。
這也使得不少民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)遭遇閉店的結(jié)局。在廣州海珠區(qū)某高端商場(chǎng)地下一層，曾經(jīng)門(mén)庭若市的齒科旗艦店如今拉起施工圍擋?！叭ツ赀@時(shí)候排隊(duì)都要等三周，現(xiàn)在玻璃里面全是灰塵。”常駐此地的美甲店老板娘指著空蕩蕩的門(mén)面說(shuō)。
無(wú)獨(dú)有偶，2022年3月，頂著中國(guó)“中高端口腔連鎖第一股”光環(huán)的瑞爾集團(tuán)在港交所主板掛牌上市，發(fā)行價(jià)為每股14.62港元。今年3月，瑞爾集團(tuán)被深交所從港股通目標(biāo)證券名單中剔除。截至5月9日收盤(pán)，瑞爾集團(tuán)的股價(jià)為每股2.09港元，年內(nèi)累計(jì)跌幅達(dá)到24.82%，自上市以來(lái)累計(jì)跌幅超過(guò)80%。
這種斷崖式下跌折射出行業(yè)生態(tài)的劇變。國(guó)內(nèi)一家高端口腔醫(yī)療從業(yè)人員李敏（化名）向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者透露：“2023年之前，我們的VIP客戶(hù)續(xù)費(fèi)率保持在78%以上，這些人每年在牙齒美白、隱形矯正等項(xiàng)目上的平均消費(fèi)超過(guò)12萬(wàn)元。但現(xiàn)在后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，這部分客群的到店頻次下降了62%?！?span style="display:none">aR0即熱新聞——關(guān)注每天科技社會(huì)生活新變化gihot.com
李敏記錄了近期診療日志中的典型案例：某互聯(lián)網(wǎng)公司高管原本計(jì)劃在三年內(nèi)完成全口種植牙，卻在去年底突然取消全部預(yù)約；某上市公司董事長(zhǎng)夫人連續(xù)三年購(gòu)買(mǎi)的私人定制潔牙卡，今年初突然轉(zhuǎn)為選擇公立醫(yī)院基礎(chǔ)套餐。
通常，民營(yíng)高端醫(yī)療門(mén)診通常會(huì)根據(jù)消費(fèi)金額對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)，例如分為一、二、三級(jí)客戶(hù)。李敏向記者解釋道，“例如，在我們這里，季度消費(fèi)額超過(guò)1萬(wàn)元的客戶(hù)被歸類(lèi)為第三級(jí)，也就是高凈值客戶(hù)?！?span style="display:none">aR0即熱新聞——關(guān)注每天科技社會(huì)生活新變化gihot.com
這些高收入群體對(duì)價(jià)格不太敏感，愿意為高質(zhì)量的診療服務(wù)支付額外費(fèi)用，這一直是民營(yíng)口腔高端服務(wù)收入的主要來(lái)源。
過(guò)去，盡管這些高凈值客戶(hù)也會(huì)在幾家規(guī)模較大的口腔機(jī)構(gòu)之間流動(dòng)，但對(duì)這些民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)而言，盡管高凈值客戶(hù)的流失，但業(yè)績(jī)波動(dòng)仍在可控范圍內(nèi)。“一般情況下，即使某個(gè)客戶(hù)流失了，還會(huì)有其他客戶(hù)來(lái)填補(bǔ)?！崩蠲粽f(shuō)。
然而，根據(jù)2023年一季度的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，形勢(shì)已經(jīng)發(fā)生了變化，多家高端民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)均報(bào)告了明顯的收入下降，例如華美牙科營(yíng)收同比下降4.73%，美皓醫(yī)療營(yíng)收同比下降38.8%，贏冠口腔營(yíng)收同比下降4.68%。
“最近我們私下交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題不在于這些高凈值客戶(hù)被挖走，而是他們真的減少了開(kāi)支，以往年消費(fèi)額上萬(wàn)的客戶(hù)，現(xiàn)在一季度可能只花費(fèi)幾千元?！崩蠲糁赋?。但2023年一季度數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)居民人均醫(yī)療保健消費(fèi)支出實(shí)際上有所增長(zhǎng)。
目前，民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)比疫情時(shí)期更為嚴(yán)峻。疫情期間，由于嚴(yán)格的防控措施，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的許多業(yè)務(wù)開(kāi)展受限，營(yíng)業(yè)額受到了顯著影響。根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院整理的數(shù)據(jù)，今年一季度，許多民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)的營(yíng)業(yè)額甚至比疫情時(shí)期還要低，這與2022年民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)收入下降至859億元的情況相符。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者注意到，這種經(jīng)營(yíng)壓力在一線(xiàn)城市尤為突出。由于機(jī)構(gòu)規(guī)模、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、成本上升、監(jiān)管壓力等多種因素的影響，近年來(lái)，一線(xiàn)城市的大型連鎖口腔機(jī)構(gòu)頻繁遭遇財(cái)務(wù)困境，涉及金額巨大，影響范圍廣泛。
盈利水平的下降暗示著一些民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)正岌岌可危。
面對(duì)第一季度消費(fèi)額的下滑，眾多大型連鎖民營(yíng)口腔診所經(jīng)營(yíng)者感受到了前所未有的壓力，紛紛采取縮減開(kāi)支等措施應(yīng)對(duì)。
李敏向記者透露，目前集團(tuán)正在考慮關(guān)閉一些分店以節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本，這相當(dāng)于間接提升了剩余門(mén)店的平均效益。例如，他們可能會(huì)選擇關(guān)閉地理位置相近的兩家分店中的一家，將客戶(hù)引流至另一家，或直接將運(yùn)營(yíng)不善的門(mén)店出售或轉(zhuǎn)讓。
“最瘋狂的時(shí)候我們?cè)谌珖?guó)有36家門(mén)店，”李敏指著墻上泛黃的全國(guó)地圖感慨，“集團(tuán)現(xiàn)在只剩廣州、上海浦東、深圳這些一線(xiàn)城市還有門(mén)店?！?span style="display:none">aR0即熱新聞——關(guān)注每天科技社會(huì)生活新變化gihot.com
進(jìn)一步觀察可以發(fā)現(xiàn)，倒閉的機(jī)構(gòu)主要集中在最近幾年快速發(fā)展的中小型連鎖口腔診所。在2018年至2022年的五年間，隨著資本的大量涌入，中國(guó)民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)歷了顯著的增長(zhǎng)。根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告和中商產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，中端口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模從2018年的312億元增長(zhǎng)至2022年的344億元，并預(yù)計(jì)在2023年將達(dá)到411億元。同時(shí)，民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的數(shù)量也迅速增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致了價(jià)格戰(zhàn)，但整體市場(chǎng)規(guī)模仍在擴(kuò)大。
步入2023年，資本對(duì)口腔行業(yè)的追捧顯著降溫，致使部分依賴(lài)融資驅(qū)動(dòng)的口腔機(jī)構(gòu)逐步陷入資金窘迫之境。
這類(lèi)口腔門(mén)診嚴(yán)重依賴(lài)貸款以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，加之進(jìn)口設(shè)備的購(gòu)置、高薪聘請(qǐng)醫(yī)生、房租以及廣告費(fèi)用等運(yùn)營(yíng)成本的增加，正面臨嚴(yán)峻的資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)。有業(yè)界專(zhuān)家指出，當(dāng)前眾多口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)狀況堪憂(yōu)，在材料采購(gòu)方面更是謹(jǐn)小慎微，種植體的采購(gòu)已細(xì)化至按顆進(jìn)行。由于資金鏈的緊張，每一筆資金的使用都必須確保萬(wàn)無(wú)一失。一旦現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題，機(jī)構(gòu)將立即面臨崩潰的危機(jī)。
有券商醫(yī)藥行業(yè)分析師對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者指出，民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)負(fù)債率普遍超過(guò)85%，其中設(shè)備融資租賃占比高達(dá)42%。當(dāng)高端口腔醫(yī)療還在為某進(jìn)口牙椅支付每月8萬(wàn)元的租金時(shí)，公立醫(yī)院的同類(lèi)設(shè)備采購(gòu)價(jià)已因集采降至原來(lái)的三分之一。
近年來(lái)，民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展增速明顯放緩，若以當(dāng)前成長(zhǎng)預(yù)期謀求上市，恐在市值管理方面遭遇較大挑戰(zhàn)。
過(guò)去依靠“低價(jià)引流－預(yù)付收費(fèi)－快速擴(kuò)張”模式發(fā)展的民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)，在近兩年成為行業(yè)問(wèn)題頻發(fā)的重災(zāi)區(qū)。一些曾經(jīng)聲名顯赫、連鎖門(mén)店遍布各地、客單價(jià)高且擴(kuò)張迅速的知名品牌，由于過(guò)度依賴(lài)這種激進(jìn)的發(fā)展策略，資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)不斷加劇，最終陷入經(jīng)營(yíng)困境，頻繁出現(xiàn)在消費(fèi)者投訴和商家維權(quán)的跑路名單上。
相反，受到集采政策和醫(yī)保改革的影響，公立醫(yī)院口腔治療的收費(fèi)整體下降接近30%-50%，而種植項(xiàng)目更是下降超過(guò)60%。民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)通過(guò)低價(jià)策略吸引到店的患者，大多數(shù)對(duì)價(jià)格較為敏感，與選擇在公立醫(yī)院接受治療的患者群體有很大的重疊。
“口腔醫(yī)療行業(yè)集采后的增量部分主要還是出現(xiàn)在了公立醫(yī)院，民營(yíng)醫(yī)院根據(jù)各家策略的不同，有些在數(shù)量上保持了增長(zhǎng)，但收入利潤(rùn)雙降，部分民營(yíng)機(jī)構(gòu)在數(shù)量和收入上出現(xiàn)下降?！痹谇笆龇治鰩熆磥?lái)，集采降價(jià)紅利主要的受益者是普惠型剛需患者以及價(jià)格敏感型患者，更多激發(fā)滿(mǎn)足他們的治療需求，因此公立醫(yī)院是他們的首選。隨著我國(guó)進(jìn)入中度老齡化社會(huì)，這一趨勢(shì)將進(jìn)一步顯現(xiàn)出來(lái)。
民營(yíng)醫(yī)院需未雨綢繆，積極應(yīng)對(duì)變革，調(diào)整策略。那些過(guò)度依賴(lài)低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)者，未來(lái)或?qū)⒚媾R嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，錯(cuò)失龐大市場(chǎng)機(jī)遇。
在行業(yè)淘汰賽加速推進(jìn)之際，仍有不少小型口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)在嘗試破局。
杭州部分小型口腔醫(yī)療門(mén)診團(tuán)隊(duì)開(kāi)始開(kāi)發(fā)數(shù)字化種植導(dǎo)板系統(tǒng)，將單顆種植牙耗時(shí)從45分鐘縮短至12分鐘，材料損耗降低28%。通過(guò)效率提升，提升客單價(jià)，逆勢(shì)增長(zhǎng)了35%。
這也是由于國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈已形成，上游的口腔醫(yī)療器械與中游的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過(guò)DSO（Dental Service Organization）模式發(fā)展，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與下游的口腔醫(yī)療支付系統(tǒng)相連。DSO模式為連鎖口腔診所提供了成本效益較高的運(yùn)營(yíng)方案，不僅緩解了資金壓力，還成功引入了品牌和技術(shù)，進(jìn)而顯著提升了運(yùn)營(yíng)效率。
然而，一方面，中國(guó)的DSO模式目前仍處于起步階段，面臨著缺乏統(tǒng)一品牌、介入程度差異大、管理能力不足、聯(lián)盟關(guān)系松散等問(wèn)題，其實(shí)際效果還需經(jīng)過(guò)進(jìn)一步驗(yàn)證。
另一方面，口腔數(shù)字化作為口腔醫(yī)療的關(guān)鍵部分，對(duì)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了積極影響。但我國(guó)口腔數(shù)字化發(fā)展不均衡，某些環(huán)節(jié)存在不足，普及程度較低，這些因素在一定程度上阻礙了口腔醫(yī)療行業(yè)的快速發(fā)展。
前述券商分析師對(duì)記者指出，鑒于中國(guó)口腔醫(yī)生培養(yǎng)周期長(zhǎng)、供需不平衡等問(wèn)題，數(shù)字化技術(shù)的應(yīng)用將有效提升醫(yī)生工作效率，優(yōu)化患者服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈形成生態(tài)閉環(huán)，構(gòu)成未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的重要發(fā)展機(jī)遇。隨著流量紅利的逐漸消失，口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)重心將轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)流量，這種營(yíng)銷(xiāo)方式能有效降低獲客成本。
同時(shí)，DSO模式通過(guò)提供非臨床服務(wù)，如管理、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、法律和培訓(xùn)支持，幫助診所解決多個(gè)痛點(diǎn)，并推動(dòng)行業(yè)集中度的提升。直營(yíng)或控股型DSO模式助力旗下口腔機(jī)構(gòu)的連鎖化擴(kuò)張，從而提高行業(yè)集中度。隨著口腔行業(yè)的快速發(fā)展，口腔DSO行業(yè)擁有較大的發(fā)展空間和市場(chǎng)機(jī)遇。DSO平臺(tái)將通過(guò)布局、收購(gòu)、戰(zhàn)略合作等方式，建立一站式口腔企業(yè)服務(wù)平臺(tái)。
除了聚焦數(shù)字化，也有從業(yè)者則將目光投向下沉市場(chǎng)。有原高端醫(yī)療集團(tuán)高管提出了創(chuàng)業(yè)新路，聚焦鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，計(jì)劃采用"移動(dòng)診療車(chē)+縣域中心醫(yī)院"的模式，用國(guó)產(chǎn)種植體將全口修復(fù)費(fèi)用控制在1.2萬(wàn)元以?xún)?nèi)，計(jì)劃在開(kāi)業(yè)半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。其認(rèn)為，這種降維打擊策略，恰好擊中了縣域市場(chǎng)35-45歲人群的消費(fèi)升級(jí)需求。
上述券商分析師認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的高效與否，作為口腔機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵成本因素，將直接影響其客流量的多寡。口腔機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)挖掘更廣泛的營(yíng)銷(xiāo)渠道，制定線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立最匹配業(yè)務(wù)特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)組合。與此同時(shí)，產(chǎn)品策劃創(chuàng)新涉及民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的所有部門(mén)，旨在深入挖掘產(chǎn)品價(jià)值。它立足于產(chǎn)品功能性的滿(mǎn)足，并以客戶(hù)非功能性的額外需求為展現(xiàn)形式，從而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益與效用的最大化。
根據(jù)國(guó)家醫(yī)保局發(fā)布的《口腔類(lèi)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目立項(xiàng)指南(試行)》，民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)在制定符合病人預(yù)期的合理價(jià)格的同時(shí)，應(yīng)優(yōu)化就診流程，提供包括轉(zhuǎn)診至其他科室在內(nèi)的增值服務(wù)，以提升患者的整體就醫(yī)體驗(yàn)。民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以通過(guò)為患者提供高質(zhì)量醫(yī)療服務(wù)，增強(qiáng)患者黏性，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
站在行業(yè)拐點(diǎn)回望，那些倒在黎明前的機(jī)構(gòu)或許并非全然不幸。正如成都?xì)g悅口腔墻上未揭下的標(biāo)語(yǔ)所言：“醫(yī)療的本質(zhì)是信任。”當(dāng)資本狂熱褪去，唯有回歸醫(yī)療本質(zhì)、重構(gòu)價(jià)值鏈條的企業(yè)，方能在即將到來(lái)的行業(yè)重構(gòu)中獲得新生。
（實(shí)習(xí)生孫偉對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）
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